一直以来，企业在市场竞争中寻求的终极结果是一种你死我活的状态。正如定位之父艾·里斯谈启蒙企业战略时推崇的是克劳塞维茨的战争理论，希望利用竞争对手的一切弱点来采取致命的攻击。在传统思维意识里，同行就意味着冤家，为了赢得市场价格、营销、技术的火拼在所难免，但除了与竞争对手这种硬碰硬的“顶牛”，难首就不可以有其它选择吗？

　　其实事实并不这样绝对，在解释为什么前，先来让我们看几个竞争对手变成合作伙伴的案例。

　　微软与Dropbox达成云存储合作协议——竞争对手变合作伙伴

　　这本来是云服务领域里针锋相对的两个竞争对手，Dropbox已经对云存储服务进行重大升级，正寻求想企业市场进行扩张，而微软方面则希望让更多的用户接收其OneDrive存储服务，也在寻求企业市场的进一步认可。如今云存储的使用变得如手机、网页浏览器、电子邮件一样普通，各厂家在云存储产品的功能设计上日渐趋同，德丰杰（Draper Fisher Jurvetson）的常务董事约什·斯坦（JoshStein）认为，人们不需要太多的云存储产品。对云存储厂商来说，这或许意味着，未来合作比起竞争会有更大的市场空间。

　　曾经的竞争对手没必要继续“撕裂”用户体验，携手合作何乐不为呢？一个是IT巨头，一个是创新企业，体量的大小并不足以标示竞争力的优劣，化敌为友，让多方获益。

　　EMC开始销售PermabitSANblox——传统巨头对新兴势力的妥协

　　近日，Permabit近日宣布其加入EMC Select Program，成为EMC的合作伙伴。这项合作意味着EMC要为Permabit销售其SANblox应用产品，用户可在EMC的FCSAN产品上获得该项服务，比如VMAX。

　　随着带宽、高清视频、影音图像的应用增加，企业的存储需求变得更为迫切，不但是需要更大容量、更高性能的存储产品，也在寻求更为经济的存储解决方案。为此，当前存储业界开启了新的竞争态势。传统巨头存储供应商们爱在硬件性能上做文章，如提供性能更为强劲的存储阵列、基于闪存的存储配置等，甚至通过促销降低单位GB存储成本。而一些存储初创企业则在通过软件优化方面展现了自己的优势，比如Permabit的SANblox。“闪存产商正在从这些传统存储大户手里争抢市场份额。要解决这个问题，只靠赠送存储是远远不够的。”Storage Switzerland的创始人Crump这样评价存储巨头面对初创企业对自己市场的抢夺情况。企业存储需求变得更加全面、细微，别指望有了更高容量的存储就可以了，利用SANblox的在线数据重删，使用软件方案能提供的“一地多用”效果也同样重要。存储市场的领导者EMC为了推销自己的FCSAN，放下身段与新兴企业合作，借助新兴企业的技术优势增强了自己的实力。

　　存储介质应用正在迎来新一轮变革，闪存对传统高端存储的冲击已经显现。这为新兴企业的发展与老牌巨头提供了统一的平台。或许“巨头”是到了被重新定义的时刻了。

　　苹果和谷歌共享迪士尼版权——合则两利的用户体验

　　在安卓和IOS的竞争历史上，这样的协议前所未有。据IDC最新数据显示，谷歌Android平台智能手机在全球市场的比重约为80%，而苹果iPhone设备虽然在数量上一直不是第一，但是却一直牢牢掌握着高端市场。此前，苹果对iOS、Mac和Windows平台数字商店中的电影、电视剧和其他内容进行了严格限制。谷歌也对数字商店和Android设备采取了类似限制。

　　这种策略虽说有助于让用户坚持使用同一家硬件公司的平台产品，但这种阻碍用户购买数字电影的行为也让安卓和IOS插足数字电影市场的能力有了瓶颈。迪士尼牵起两家竞争对手的合作无疑为打破这个瓶颈提供了很好的通道，而迪士尼也成为从中的受益者。迪士尼影业公司首席技术官杰米?沃瑞斯（Jamie Voris）表示：“这将有助于用户放心打造属于自己的数字电影库。迪士尼将为他们提供保护，确保他们能在任何希望的设备上观看自己的电影。”

　　IOS和安卓在分吃着移动端的天下，以此进一步渗透娱乐界算是进步还是倒退，没人能给个结论，但打着动画电影的旗号抢了2/3的数字电影市场却是实打实的。

　　网易有道为微信提供翻译服务

　　这场合作看起来很自然，但放在一年前却很难看到如今的结果。微信应用普及的疯狂程度被业界看成了其成为移动互联网的入口，微信似乎可以承担各类APP的功能，比如翻译。去年微信5.0上线，强大的“扫一扫”功能就具备了翻译服务。一时间，媒体评论认为专业的翻译类APP面临遭遇了微信的灭顶之灾。如今，微信翻译没有取得当初媒体预期的效果，网易有道的翻译发展也顺风顺水。为了扩大市场，微信和网易有道的合作就显得顺理成章了。

　　一花独放不是春胸怀决定前景

　　若是把自己困于传统竞争思维的圈子里，将很难理解以上企业的行为。在传统的企业战略研究中，企业间的关系被分为竞争与合作两种形态，这两种形态相互排斥。但竞争环境复杂多变，竞争与合作的界限变得更加模糊，竞合越发成为常态。

　　企业间更多表现的竞合关系符合了人类学的发展观点，哈佛大学数学与生物学教授Martin Nowak说过，竞争与合作是同时出现的，没有竞争，就不会有合作。然而，能促成竞争对手合作的唯一可能性是看到了“共同利益”，正如人类对生存需求而发展出的协作。

　　与竞争对手合作的好处在于分担成本，让自己变得更强。铁姆肯公司旗下的工业集团总裁阿诺德认为：“企业可能无力独自承担做某些项目的成本，但是如果与其他企业合作，就可以由大家共同分担这些成本。竞争对手之间的联手合作并不会损害各自的竞争优势。”以上微软与Dropbox、EMC与Permabit、苹果与谷歌、网易有道与微信的合作无不印证了在竞争之外通过合作谋求更大市场的可能性。

　　击倒对手意味着自己也将遍体鳞伤

　　受波特“五力模型”的影响，传统战略思维往往认为行业整体环境是静态的，将其视为顾客、供应商、竞争者、潜在进入者和替代品提供者之间相互博弈的结果，并认为这些参与者之间的利益处于一种此消彼长的状态。塔克商学院战略管理学教授理查德·戴维尼(Richard D’Aveni)曾用拳击比赛比喻基于波特的企业竞争战略，击倒对方才是最主要的。但行业环境的变迁让直接竞争者可通过竞合对构成行业环境的各个要素进行影响，从而改善和优化行业整体经营环境，提升行业盈利性。

　　对消费者来说，竞合比单纯竞争更能够增加市场规模，让更多的用户受益。比如Dropbox和微软达成的合作。Dropbox拥有3亿以上的个人用户(70%在美国以外)和400万企业用户，其服务平台存储的Office文档多达350亿份。通过合作，微软开始支持竞争对手的平台，萨提亚·纳德拉(Satya Nadella)刚刚出任微软首席执行官便迎来一个巨大市场。

　　对于供应商来说，可通过联合采购等方式降低采购成本，并吸引更多供应商。苹果和谷歌共享迪士尼版权合作可以对此进行了很好的注解。苹果和谷歌都将以批发价向迪士尼支付数字电影每个拷贝的成本，并从销售中获得利润，而无论用户通过什么设备去观看电影。

　　合作还有一个好处，就是通过行业内企业的竞合使整个行业能够以统一对外的姿态来面对替代品的竞争，让单一的替代品提供者在创造行业价值上力不从心。Permabit凭借自身软件存储优化方案在抢夺EMC的市场，但难以扩大，EMC自身也难以完成企业的全面存储需求。通过合作，让彼此的替代变为补充，完善在行业价值链上的塑造能力。

　　对于应对潜在进入者来说，企业可以通过竞合形成行业规模经济，通过技术壁垒、成本壁垒、渠道壁垒等手段阻止潜在提供者的进入。微信已经几乎垄断了用户在移动端的操作入口，而网易有道在垂直翻译APP方面已积累期很强的行业壁垒，通过合作，放大了彼此在移动端领域的优势。

　　不平凡结语

　　毋庸置疑，企业需求更加多样化，IT产业也正在更多地呈现竞合的态势，通过业务合作，进行价值链的无缝整合，达到合作共赢或多赢的局面。毕竟一花独放不是春，百花齐放才能春满园。

　　时代变了，那些“出人意料”的合作正在变得“意料之中”，谁又能肯定下一个合作的不会是腾讯和阿里呢？